【商界招商網(wǎng) 記者/文海軍  何俊峰】

不要5000公里就著急換機(jī)油?!

早在2006年，時(shí)任殼牌統(tǒng)一潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理的李嘉，在《汽車之友》做了一個(gè)訪談，其中有如下一段對(duì)話：

汽車之友：

所有潤(rùn)滑油公司都是汽車時(shí)代的贏家。

國(guó)內(nèi)車輛換油周期比國(guó)外要短很多，經(jīng)常是5000 公里就換，而國(guó)外至少一萬公里才換。這樣是否不太合理?有什么建議?

李嘉：

你說得很對(duì)，這屬于不理智消費(fèi)。

有的汽車公司在國(guó)外要求15000 公里換，但同樣的車和油到中國(guó)就變成5000 公里。這對(duì)汽車廠家來說是保險(xiǎn)了，消費(fèi)者的付出卻更多。

但這并不是機(jī)油生產(chǎn)商能決定的，機(jī)油公司做了大量的消費(fèi)者教育，但是沒有用。我們教育完了，廠家在說明書上還寫“5000公里換油”。比如標(biāo)為“SL”的油，是全球第二高級(jí)的油，就算中國(guó)路況再差、油再不好，1萬到1.5 萬公里換都有富余。

而且，潤(rùn)滑的效果有個(gè)曲線，我們測(cè)試SL 級(jí)的油，7500 公里是最好用的時(shí)候，但這時(shí)候很多人已經(jīng)把它變成了廢油!不是說變黑了就不能用，我們自己用的車都是1 萬多公里才換油。

國(guó)外長(zhǎng)效機(jī)油已經(jīng)普及，而8年過后，長(zhǎng)效機(jī)油在中國(guó)市場(chǎng)仍遲遲沒有流行，原因究竟為何?

機(jī)油消費(fèi)潛規(guī)則

3月26日，杭州宣布實(shí)施限牌政策，截至目前，中國(guó)已經(jīng)有6個(gè)城市限牌，近日關(guān)于重慶即將限牌的傳言更是不絕于耳。

限牌城市不斷增加，表明汽車保有量上升迅猛。2013年底，中國(guó)汽車保有量已達(dá)1.37億輛，平均每十個(gè)人中就有一人擁有一輛汽車。汽車市場(chǎng)的蓬勃帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)的繁榮，但對(duì)汽車保養(yǎng)知識(shí)的缺乏，導(dǎo)致不少消費(fèi)者走進(jìn)了消費(fèi)誤區(qū)，機(jī)油行業(yè)就是典型。

誠(chéng)如李嘉所言，國(guó)外長(zhǎng)效機(jī)油已經(jīng)普及，至少1萬公里才更換機(jī)油。而縱觀國(guó)內(nèi)，車主普遍七八千公里便要更換一次，上萬公里更換者少之又少。

“寧愿用差點(diǎn)的機(jī)油，也要勤加更換”，這幾乎成了車主機(jī)油保養(yǎng)的習(xí)慣，然而事實(shí)真的如此?

盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)機(jī)油市場(chǎng)，三大潛規(guī)則盛行：

潛規(guī)則一：專用機(jī)油非汽車制造廠生產(chǎn)

目前，國(guó)內(nèi)汽車廠家本身并不生產(chǎn)機(jī)油，多數(shù)通過中石化、中海油、中石油等大公司購進(jìn)大罐裝機(jī)油，然后進(jìn)行分裝;或者委托中石化、中海油、中石油生產(chǎn)，打上自己公司名稱，成為自己汽車品牌的專用機(jī)油。

為牟取暴利，有的汽車生產(chǎn)廠商、汽車4S店甚至委托小工廠生產(chǎn)加工。市場(chǎng)魚龍混雜，機(jī)油品質(zhì)很難保證。

潛規(guī)則二：以“三包”服務(wù)脅迫車主使用專用機(jī)油

國(guó)內(nèi)不少4S店以自帶機(jī)油質(zhì)量無法保證為由，以出了問題不再承擔(dān)“三包”責(zé)任相脅迫，不允許車主自帶機(jī)油。

有的4S店甚至以保護(hù)愛車為由，誘導(dǎo)消費(fèi)者使用高價(jià)機(jī)油，誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為只有所謂“昂貴機(jī)油”才最適合自己愛車。

潛規(guī)則三：同牌同級(jí)機(jī)油，差額巨大

品牌、類別、等級(jí)，這些都是影響機(jī)油價(jià)格的因素，而在不同4S店，同樣等級(jí)的同一款潤(rùn)滑油、，價(jià)格也能相差很大。

有4S店內(nèi)工作人員透露：“越昂貴的品牌汽車，所用的‘同品牌、同等級(jí)’潤(rùn)滑油，在4S店所銷售的價(jià)格與專賣店的價(jià)格相差越大，最高相差一半以上。”

潤(rùn)滑油行業(yè)為了能夠持續(xù)牟取暴利，自覺達(dá)成了一致默契：將潤(rùn)滑油塑造成快消費(fèi)、高消費(fèi)、專業(yè)消費(fèi)類產(chǎn)品。消費(fèi)者走進(jìn)消費(fèi)誤區(qū)，養(yǎng)成錯(cuò)誤的消費(fèi)習(xí)慣，將“機(jī)油的壽命就只有七八千公里”、“養(yǎng)車要勤換機(jī)油”作為常識(shí)、規(guī)律般遵循。

由于長(zhǎng)年嘗慣了甜頭，潤(rùn)滑油整個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)利益共同體，鮮有人愿意戳破“皇帝的新裝”、放棄唾手可得的蛋糕。

戳破“皇帝新裝”

中國(guó)市場(chǎng)真的難以孕育長(zhǎng)效機(jī)油?

事實(shí)不然，從幾年前開始，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)“挑戰(zhàn)者”陸續(xù)出現(xiàn)，對(duì)“舊勢(shì)力”發(fā)起挑戰(zhàn)。

此次調(diào)查過程中，我們走訪到遼寧沈陽一位挑戰(zhàn)者——歐林潤(rùn)滑油科技有限公司。成立不到兩年，表面默默無聞，內(nèi)地里卻快馬加鞭修煉內(nèi)功，蓄勢(shì)待發(fā)準(zhǔn)備在業(yè)內(nèi)掀起一場(chǎng)“機(jī)油革命”;國(guó)內(nèi)機(jī)油壽命普遍1萬公里左右，主打“長(zhǎng)效”的韓國(guó)歐林卻自稱：“僅僅加注1次，便可行駛10萬公里”。

帶著歐林產(chǎn)品性能數(shù)據(jù)，記者詢問了大量的出租車司機(jī)和私家車主。“潤(rùn)滑油壽命延長(zhǎng)10倍”，絕大對(duì)數(shù)人都對(duì)如此驚人的性能提升持有懷疑態(tài)度。

在此之前，有必要介紹下這家企業(yè)的背景。

韓國(guó)歐林機(jī)油6S店

遼寧歐林潤(rùn)滑油科技有限公司，是韓國(guó)大林株式會(huì)社在中國(guó)設(shè)立的、唯一一家韓國(guó)歐林的品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全權(quán)負(fù)責(zé)歐林品牌長(zhǎng)效機(jī)油全球市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和推廣。

韓國(guó)大林株式會(huì)社是韓國(guó)本土知名潤(rùn)滑油企業(yè)，已經(jīng)有20年發(fā)展歷史，是韓國(guó)SK、韓國(guó)現(xiàn)代汽車、日本3M輪胎、錦湖輪胎等長(zhǎng)達(dá)10年以上合作的供應(yīng)商。為了拓展全球市場(chǎng)，花費(fèi)兩年時(shí)間，調(diào)查中國(guó)機(jī)油消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合中國(guó)霧霾天氣，了解中國(guó)民眾的實(shí)際需求，打造出“歐林”牌功能性全合成潤(rùn)滑油，主打“長(zhǎng)效節(jié)能”，注入一次即可行駛10萬、7萬、5.2萬、3萬公里.......并同時(shí)保證節(jié)省燃油5%以上。

為什么是韓國(guó)產(chǎn)品?整個(gè)市場(chǎng)習(xí)慣了機(jī)油七八千公里的壽命，帶著如此大尺度的變革貿(mào)然進(jìn)入，市場(chǎng)能否接受?

站在風(fēng)口，豬都能飛，但前提是你得知道風(fēng)口在哪。歐林潤(rùn)滑油總經(jīng)理趙翎雨認(rèn)為，選擇長(zhǎng)效機(jī)油，便是站對(duì)了風(fēng)口，占齊了天時(shí)地利人和。

天時(shí)：潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)屬于汽車后市場(chǎng)，依附于汽車市場(chǎng)之上。然而，汽車尾氣成了中國(guó)城市霧霾的幫兇，談霧色變，六個(gè)城市限牌，間接壓縮了機(jī)油的市場(chǎng)。汽車的環(huán)保綠之路在哪里?燃油已經(jīng)升級(jí)，機(jī)油的蛻變也將是時(shí)勢(shì)所趨。

地利：長(zhǎng)效機(jī)油在發(fā)達(dá)國(guó)家已成熟多年，遼寧緊鄰韓國(guó)，運(yùn)輸極其方便，韓國(guó)發(fā)貨到中國(guó)2個(gè)小時(shí)即可到貨。身處遼寧的趙翎雨自然比國(guó)內(nèi)腹地更早看到先機(jī)，無論是去韓國(guó)了解產(chǎn)品還是借鑒模式，都占盡了地理優(yōu)勢(shì)。這也就是為什么中國(guó)第一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)油“歐林”先從韓國(guó)傳來的原因。

人和：人終究要與自然和諧才可以共生，汽車也終究要與空氣和諧，。趙翎雨組建的團(tuán)隊(duì)，普及的是長(zhǎng)效機(jī)油的文化，改變的不僅僅是一部汽車，而是人與自然“和”的心智。

市場(chǎng)的成熟帶來消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更加徹底的理解與掌握，潤(rùn)滑油也是如此。

2008年后，中國(guó)市場(chǎng)迎來了汽車消費(fèi)的井噴式增長(zhǎng)，汽車已逐漸由奢侈品向家庭消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，車主對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)的理解也逐漸加深。因此，長(zhǎng)久以來潤(rùn)滑油行業(yè)所營(yíng)造的“快消費(fèi)、高消費(fèi)、專業(yè)消費(fèi)”的氛圍將逐漸被驅(qū)散。

消費(fèi)回歸理性，產(chǎn)品面臨升級(jí)，長(zhǎng)效機(jī)油也必將以經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效、節(jié)能、環(huán)保等特點(diǎn)，重構(gòu)市場(chǎng)。

長(zhǎng)效機(jī)油的商業(yè)邏輯

兩個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲賣鞋，發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋。一個(gè)業(yè)務(wù)員說，非洲人不穿鞋子，這里沒市場(chǎng);而另外一個(gè)業(yè)務(wù)員則說，不對(duì)，非洲人都沒鞋子穿，這里市場(chǎng)一片大好。

關(guān)于這則賣鞋的故事，人們耳熟能詳，然而到底哪個(gè)業(yè)務(wù)員正確，始終莫衷一是。

如果認(rèn)為“存在即合理”，不敢涉險(xiǎn)，恐怕就難有如今的可口可樂帝國(guó);而如果知難而上，需要挑戰(zhàn)的則是整個(gè)行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣。

商業(yè)世界的發(fā)展背后自有一套邏輯，只有遵循這套邏輯發(fā)展，才能免遭淘汰，否則即使繁榮也是曇花一現(xiàn)。這套邏輯可總結(jié)為以下四條：

1. 產(chǎn)品價(jià)格回歸價(jià)值;

2. 商家與消費(fèi)者間信息趨于透明;

3. 渠道扁平化;

4. 圍繞用戶體驗(yàn)進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

目前潤(rùn)滑油行業(yè)中存在的潛規(guī)則，正是違背了商業(yè)邏輯的體現(xiàn)，如同蘋果顛覆諾基亞，佳能顛覆柯達(dá)，長(zhǎng)此以往，機(jī)油市場(chǎng)必將迎來新一輪的洗牌。

歐林潤(rùn)滑油作為“試水者”，值得機(jī)油行業(yè)關(guān)注。主打長(zhǎng)效機(jī)油，市場(chǎng)能否買賬?歐林的長(zhǎng)效機(jī)油模式是否符合商業(yè)邏輯?

出租車數(shù)據(jù)對(duì)比分析

普通私家車數(shù)據(jù)對(duì)比分析

普通潤(rùn)滑油：發(fā)動(dòng)機(jī)磨損，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸及缸瓦有一定的磨損，造成發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命減短，導(dǎo)致維修成本增加。

歐林潤(rùn)滑油：延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)壽命5倍以上，減少尾氣排放70%，降低發(fā)動(dòng)機(jī)噪音80%，節(jié)省燃料5%以上。

圖表展示的是歐林潤(rùn)滑油的產(chǎn)品性能，在突出機(jī)油長(zhǎng)效的特點(diǎn)的同時(shí)，不忘緊抓用戶的癢點(diǎn)——省錢省時(shí)。

歐林潤(rùn)滑油總經(jīng)理趙翎雨介紹，在市場(chǎng)拓展初期，歐林車用潤(rùn)滑油的重點(diǎn)客戶是營(yíng)運(yùn)車輛，以這部分人價(jià)格敏感心理作為突破口，推廣長(zhǎng)效機(jī)油文化，培養(yǎng)用戶認(rèn)知、使用長(zhǎng)效機(jī)油的消費(fèi)習(xí)慣。

銷售的最高境界不是賣產(chǎn)品，而是賣圍繞產(chǎn)品而生的消費(fèi)理念。

歐林潤(rùn)滑油別出心裁，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)機(jī)油6S連鎖店，集合“產(chǎn)品銷售、零配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋、個(gè)性化方案解決、集體競(jìng)拍”為一體。不僅為長(zhǎng)效機(jī)油打造出更加專業(yè)的銷售平臺(tái)，更是將圍繞機(jī)油而生的一系列汽車養(yǎng)護(hù)理念實(shí)實(shí)在在地普及到消費(fèi)人群。

潤(rùn)滑油從看似專業(yè)、深?yuàn)W的工業(yè)用品隊(duì)伍中被拉出，成為人人都能用、人人都會(huì)用的日常消費(fèi)品，商家與消費(fèi)者的信息阻礙得到消除，形成長(zhǎng)久、持續(xù)、良性的消費(fèi)關(guān)系。

另一方面，歐林所謂的長(zhǎng)效，并不是埋頭研發(fā)，而是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)用戶調(diào)查研究過后有針對(duì)性的研發(fā)。以私家車為例，憑借韓國(guó)大林株式會(huì)社20年技術(shù)實(shí)力，通過300多臺(tái)次各種車型的實(shí)踐，歐林機(jī)油100%可以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)車輛和私家車長(zhǎng)效節(jié)能，為中國(guó)汽車省時(shí)省錢。

除了幫助消費(fèi)者省時(shí)省錢，歐林潤(rùn)滑油還針對(duì)中國(guó)當(dāng)前“霧霾”狀況，通過提升潤(rùn)滑油性能，將汽車尾氣排放減少75%左右。

記者在調(diào)查市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)效機(jī)油的接受情況時(shí)，普遍反映出一個(gè)問題：“跑了幾萬公里，萬一潤(rùn)滑油失效，車子磨損壞了怎么辦?”

為了消除市場(chǎng)疑慮，歐林特意為產(chǎn)品投下110萬元質(zhì)保，任何因歐林產(chǎn)品引發(fā)的故障，由PICC和韓國(guó)全球通保全額理賠。

2013年11月5日，歐林(韓國(guó))機(jī)油國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)中國(guó)總部在沈陽鐵西區(qū)開業(yè)，不到一個(gè)月時(shí)間，大連、海城、瓦房店加盟商陸續(xù)加盟。拓展市場(chǎng)渠道，歐林采取加盟與代理并行的“雙軌制”，傳統(tǒng)代理每個(gè)省份設(shè)置2-3名，車用機(jī)油與工業(yè)用油并行開拓;連鎖加盟則著重推廣韓國(guó)歐林機(jī)油6S店。

采訪韓國(guó)大林株式會(huì)社社長(zhǎng)朱光瑞，這位70多歲、曾參與韓國(guó)潤(rùn)滑油國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定的技術(shù)專家感嘆：“上萬公里壽命的長(zhǎng)效機(jī)油在韓國(guó)早已流行多年，中國(guó)市場(chǎng)卻遲遲沒有突破。殼牌統(tǒng)一、嘉實(shí)多這樣的大公司并非研發(fā)不出，而是不愿意做!”

房龍?jiān)凇秾捜荨沸蜓灾性鴮懙溃簩庫o的無知山谷里，人們過著幸福生活。古老的東西總是受到尊敬，誰否認(rèn)祖先的智慧，誰就會(huì)遭到正人君子的冷落。來自山谷外的漫游者打開了封閉的殼，盡管被守舊老人用石塊砸死，但希望就此散播。

商業(yè)世界中依舊存在著無知山谷，需要漫游者來散播希望。我們真正怕的并不是試錯(cuò)，而是不知所措。